Инструкция для руководителя отдела продаж (РОП)

Инструкция для руководителя отдела продаж (РОП) по работе с менеджерами по продажам с использованием SalesAI

Цель инструкции

Обеспечить рост продаж менеджеров за счет системного анализа их работы и целенаправленного развития слабых зон с помощью данных, предоставляемых SalesAI.

---

1. Регулярный цикл взаимодействия с менеджерами

Этап 1: Еженедельный анализ данных в SalesAI

• Действия РОПа:

  1. Откройте дашборд SalesAI и проведите анализ ключевых метрик менеджеров:

     • Использование чек-листа.

     • Динамика выполнения задач (например, работа с возражениями, выявление потребностей).

     • Результативность звонков по этапам воронки.

  2. Составьте список менеджеров с наибольшими отклонениями от средних или целевых значений.

  3. Определите ключевые зоны роста (например, слабое выявление ЛПР, низкая работа с возражениями, неполное использование чек-листа).

• Инструменты в SalesAI:

  • Фильтры для сортировки данных по отдельным метрикам.

  • Графики динамики метрик (например, за неделю, месяц).

  • Сравнительная таблица по всем менеджерам.

---

Этап 2: Индивидуальная встреча с менеджером

• Цель: Обсудить зоны роста и согласовать план действий.

• Действия РОПа:

  1. Пройдите с менеджером по его дашборду:

     • Покажите конкретные данные, где его показатели ниже средних.

     • Объясните, как улучшение этих метрик повлияет на продажи.

  2. Прослушайте совместно несколько звонков:

     • Выберите успешные и проблемные звонки (SalesAI предоставляет удобный доступ к записям).

     • Разберите, где менеджер отклонился от чек-листа или допустил ошибки.

  3. Составьте четкий список задач на неделю:

     • Укажите, какие действия нужно улучшить (например, активнее выявлять потребности, закрывать возражения).

     • Задайте количественные цели (например, увеличить выполнение чек-листа с 75% до 90%).

• Вопросы для обсуждения:

  • Какие сложности менеджер видит в своей работе?

  • Какие улучшения он считает приоритетными для себя?

---

Этап 3: Командная встреча

• Цель: Делитесь лучшими практиками и создавайте общий вектор улучшения.

• Действия РОПа:

  1. Подготовьте статистику по команде:

     • Кто достиг лучших результатов и почему?

     • Какие метрики в целом требуют улучшения у команды?

  2. Проводите ролевые игры и тренинги:

     • Используйте успешные звонки из SalesAI как примеры для обучения.

     • Смоделируйте ситуации, где у менеджеров возникают трудности.

  3. Подведите итоги недели:

     • Оцените, кто добился прогресса.

     • Поощрите лучших и обсудите, где еще требуется работа.

---

2. Работа с зонами роста

Этап 1: Выявление и приоритизация зон роста

• Действия РОПа:

  1. Системно анализируйте слабые зоны менеджера по этапам:

     • Приветствие (например, отсутствие позитивного начала).

     • Выявление потребностей (слабая работа с ЛПР).

     • Работа с возражениями (низкая инициатива в закрытии вопросов).

  2. Выделите зоны, которые имеют наибольшее влияние на конверсию:

     • Например, работа с возражениями на стадии принятия решения.

  3. Убедитесь, что SalesAI дает точные данные по этим зонам.

Этап 2: Разработка индивидуального плана улучшений

• Действия РОПа:

  1. Определите конкретные действия для улучшения каждой зоны:

     • Например, для работы с возражениями: проработать минимум 10 типичных сценариев.

     • Для выявления потребностей: включить в чек-лист дополнительные вопросы.

  2. Назначьте KPI для контроля прогресса:

     • Увеличение использования чек-листа до 95%.

     • Повышение точности работы с ЛПР на 20%.

---

Этап 3: Постоянный мониторинг и обратная связь

• Действия РОПа:

  1. Еженедельно проверяйте прогресс по дашборду SalesAI.

  2. Обсуждайте с менеджером, что улучшилось, а где еще есть сложности.

  3. Вносите корректировки в план действий, если это необходимо.

---

3. Мотивация и вовлеченность

Этап 1: Система поощрений

• Действия РОПа:

  1. Внедрите нематериальную мотивацию:

     • Еженедельное признание лучшего менеджера.

     • Публичное поощрение за улучшение ключевых метрик.

  2. Поддерживайте материальную мотивацию:

     • Бонусы за выполнение KPI.

     • Программы "Менеджер месяца" с наградами.

Этап 2: Поддержание вовлеченности

• Действия РОПа:

  1. Регулярно объясняйте важность аналитики и обратной связи.

  2. Проводите стратегические встречи с обсуждением долгосрочных целей.

  3. Убедитесь, что менеджеры понимают, как их успехи влияют на общий результат компании.

---

4. Интеграция SalesAI в ежедневную работу

• Действия РОПа:

  1. Используйте SalesAI как ежедневный инструмент анализа:

     • Проверяйте динамику метрик и выполнение задач.

     • Определяйте проблемы сразу, не дожидаясь их накопления.

  2. Поддерживайте вовлеченность менеджеров в процесс:

     • Делитесь с ними аналитикой и показывайте, как она помогает улучшить результаты.

  3. Постоянно дорабатывайте чек-листы и критерии оценки, основываясь на данных SalesAI.